Принципы организации дилерских служб предприятиями-изготовителями сельскохозяйственной техники

Аннотация: В статье рассмотрены принципы организации дилерских служб по сельскохозяйственной технике. Изготовитель машин уполномочивает дилерский центр представлять его интересы на закреплённой договором территории района, области, региона. Выбор стратегии развития технического сервиса сельскохозяйственных машин должен определяться принципами и задачами системы фирменного обслуживания.

Сокращение объёмов приобретения сельхозпроизводителями материальных ресурсов, в особенности сельскохозяйственной техники, привело, в свою очередь, к резкому снижению объёмов их производства. К настоящему моменту производство техники для АПК на заводах-изготовителях сохраняется на низком уровне – 20…25 % от их производственных мощностей. Такое положение поставило предприятия тракторного и сельскохозяйственного машиностроения перед необходимостью формирования эффективных распределительных сбытовых систем дилерского типа, актуальность создания которых подтверждается как зарубежным, так и отечественным опытом [1, 2].

Так, в США наряду с независимой дилерской сетью, работающей на договорных началах, производители имеют и сети сбытовых организаций непосредственного подчинения, которые используются ими как проводники основных стратегий поведения фирмы на рынке, прежде всего, в области логистизации товарных потоков и формирования запасов для гарантийного и послегарантийного обслуживания техники дилерами. Например, фирма «Джон Дир» имеет 5 собственных крупнейших складских комплексов в различных регионах страны и более 1700 независимых дилеров, тяготеющих к ним.

Из отечественного опыта следует отметить ОАО «Ростсельмаш» и ОАО «Агромашхолдинг». Так, в ОАО «Ростсельмаш» для финансового оздоровления производства была разработана и принята долгосрочная программа, предусматривающая создание дилерской сети и привлечение к сотрудничеству инвесторов, готовых вкладывать деньги в дилерский бизнес и зарабатывать за счёт предоставляемых скидок. Активная сбытовая стратегия, разработанная ОАО «Агромашхолдинг», в который входит «Красноярский завод комбайнов», позволила увеличить производство комбайнов [3, 4, 5].

В целом же по стране рост производства сельскохозяйственной техники очень незначителен и, в основном, является результатом централизованных усилий государства и региональных властей в финансировании лизинговых поставок, льготном кредитовании и налогообложении участников товарного рынка. Так с 1 января 2013 г. у нас в стране действует Постановление Правительства Российской Федерации от 27.12.2012 № 1432 «Об утверждении Правил предоставления субсидий производителям сельскохозяйственной техники», согласно которому, отечественному производителю сельскохозяйственной техники предоставляются субсидии в размере до 25 % (в зависимости от региона страны) цены сельскохозяйственной техники, а производитель в свою очередь предоставляет покупателям техники скидку.

Дилер – это юридическое или физическое лицо, выполняющее посредническую деятельность между изготовителем продукции и её потребителем по закупкам машин для последующей продажи, а также обеспечивающее эффективное использование их в течение всего срока эксплуатации на территории административного района.

Услугами дилеров изготовители машиностроительной продукции пользуются с целью расширения рынков сбыта товаров и снижения издержек за счёт уменьшения производственных запасов и освобождения от необходимости иметь у себя персонал для выполнения услуг по техническому обслуживанию и устранению неисправностей машин в гарантийный период их эксплуатации [6].

Потребители машиностроительной продукции также заинтересованы в услугах оптовых посреднических предприятий. В результате закупки у дилера продукции в больших объёмах, покупатель может надеяться на скидку в цене товара. Одновременно потребитель экономит на транспортных расходах.

Основными функциями дилерского центра являются:

• изучение рынка сбыта, организация рекламы продукции и определение платёжеспособного спроса;
• формирование заказа на продукцию, оформление договоров с поставщиками и приёмка продукции по количеству, качеству и комплектности;
• проведение предпродажного обслуживания продукции и поставка её потребителю;
• рассмотрение и удовлетворение рекламационных претензий потребителей по качеству машин в гарантийный период их эксплуатации;
• обеспечение работоспособности машин путём проведения качественного технического обслуживания и ремонта на договорной основе;
• обеспечение потребителей запасными частями в течение всего периода эксплуатации машин;
• организация курсов обучения эксплуатационно-ремонтного персонала потребителей, правилам эксплуатации и технического сервиса машин;
• обеспечение потребителей нормативно-технической документацией по устройству, эксплуатации, техническому обслуживанию и ремонту машин;
• информирование потребителя об изменениях, внесённых в конструкцию машины;
• сбор и передача изготовителю информации о качестве и надёжности реализованных машин [7, 8].

Для обретения статуса дилерского центра предприятие-претендент должно располагать следующими элементами материально-технической базы:

• подъёмно-транспортным оборудованием;
• складами для хранения запасных частей;
• площадками для хранения техники;
• станцией технического обслуживания;  
• площадкой для предпродажной подготовки техники;
• помещением для размещения офиса;
• классами для обучения потребителей основам технически грамотной эксплуатации техники;
• демонстрационной площадкой;
• передвижными ремонтно-диагностическими мастерскими.

Взаимоотношения дилера с изготовителем продукции устанавливаются и регулируются договором.

После заключения договора с изготовителем,  претендент обретает статус дилерского центра по реализации и техническому сервису техники. Изготовитель машин уполномочивает дилерский центр представлять его интересы на закреплённой договором территории района, области, региона. Дилерский центр размещают, по возможности, в географическом центре обслуживаемой территории, при наличии разветвленной сети дорог с твёрдым покрытием, на расстоянии не более 30…40 км до крайней точки обслуживания.

Взаимоотношения между производителями техники и дилером основываются на следующих правилах:

• поставка продукции дилерам, как правило, на условиях консигнации или под реализацию сроком до 90 дней, а также частичной или полной предоплаты;
• предоставление дилерам скидки с договорной цены в зависимости от сроков реализации, сезонности и количества реализованной продукции, для покрытия затрат дилера на изучение рынка сбыта, определение платежеспособного спроса и организацию рекламы;
• возмещение расходов по досборке и предпродажному обслуживанию продукции;
• возмещение расходов дилера на устранение отказов машин, произошедших в гарантийный период эксплуатации по вине изготовителя [9, 10].

Таким образом, выбор стратегии развития технического сервиса сельскохозяйственных машин должен, в основном, определяться принципами и задачами системы фирменного обслуживания. Переход отечественных изготовителей сельскохозяйственных машин к системе фирменного обслуживания может быть осуществлён только при непосредственном участии технически оснащённых дилерских центров, оказывающих услуги в области технического сервиса.

Список литературы

1. Дорохов А. С., Корнеев В. М., Катаев Ю. В. Технический сервис в системе инженерно-технического обеспечения АПК // Сельский механизатор. 2016. № 8. С. 2-5.
2. Технический сервис как основная составляющая инженерно-технического обеспечения агропромышленного комплекса / А. С. Дорохов, В. М. Корнеев, Ю. В. Катаев, Д. Г. Вялых и др. // Управление рисками в АПК. 2016. № 4. С. 46-57.
3. Катаев Ю. В. Анализ технической оснащенности сельского хозяйства и потенциала рынка сельскохозяйственной техники в Российской Федерации // Управление рисками в АПК. 2016. № 9. С. 5-20.
4. Катаев Ю. В., Малыха Е. Ф. К вопросу технической оснащенности агропромышленного комплекса Российской Федерации сельскохозяйственной техникой // Труды VI Международной научно-практической конференции молодых ученых, посвященной году экологии в России «Перспективы развития науки и образования в современных экологических условиях». Соленое Займище : ФГБНУ «ПНИИАЗ», 2017. С. 666-676.
5. Малыха Е. Ф., Катаев Ю. В. Тенденции развития инженерно-технической системы агропромышленного комплекса Российской Федерации // Наука без границ. 2017. № 7 (12). С. 21-25.
6. Корнеев В. М., Катаев Ю. В., Вялых Д. Г. Обеспечение работоспособности техники в гарантийный период эксплуатации // Сельский механизатор. 2017. № 4. С. 39-40.
7. Корнеев В. М., Катаев Ю. В., Вялых Д. Г. Технология предпродажного обслуживания машин // Сельский механизатор. 2016. № 5. С. 32-34.
8. Малыха Е. Ф., Катаев Ю. В., Вялых Д. Г. Дилерская форма организации технического сервиса машин // Наука без границ. 2017. № 8. С. 29-34.
9. Система автоматизированного контроля управлением техническим состоянием машин и оборудования / И. Н. Кравченко, В. М. Корнеев, Ю. В. Катаев, Т. А. Чеха // Сельский механизатор. 2016. № 9. С. 22-23.
10. Корнеев В. М., Кравченко И. Н., Корнеева Е. Н. Логистика технического сервиса. М. : РГАУ-МСХА, 2016. 142 с.

 

Материал поступил в редакцию 30.09.2017
© Степанов М. В., Трушина Л. Н., 2017